促销活动送顾客挂历被拒绝之后……

作者:澳门真人网址游戏 发布时间:2020-01-17 10:21

  挂历是很常见的年末赠品,因为挂历基本家家户户都需要,所以,各大商家都会选择挂历作为年末赠品。这样一来,对于顾客来说,可能去超市收到了挂历赠品,可能逛商场收到了挂历赠品,可能公司客户送了挂历赠品……再到药店买药的时候,又是挂历赠品,这时,顾客就会说“家里的挂历太多了,不需要了,谢谢。”

  顾客说的是实情,但是,怎样让顾客无法拒绝“药店的挂历”,甚至是爱上“药店的挂历”,才是药店应该探索的方向。

  店员:我们的挂历跟别的挂历不一样的,挂历每一页都有养生知识,而且这个养生知识跟节气相对应的,不同的季节,养生的重点不一样。

  店员:好的,阿姨。这个挂历每一页还有代金券,下次买东西的时候,可以当现金用。

  案例中的挂历,除了具备挂历的基础功能以外,还有两个特殊的地方,一是养生知识,一是营销功能。从药店的角度来看,挂历送给顾客,并且顾客愿意使用,才能发挥更大的价值。

  所以,当顾客以“家里太多挂历”为由拒绝时,店员如何把“门店挂历”的优点描述出来,是非常关键的一步。

  第一步,先谈顾客获得的价值,不同节气的养生知识,就是给顾客带来的价值。虽然同样的知识在网上也存在,但是,翻翻日历就可以获取这样的养生知识,对于顾客来说,提高了便利性。

  第二步,再谈跟门店相关的利益。因为有了第一步的铺垫,顾客才会愿意听你说。如果店员一开始,就告诉顾客“这个挂历有代金券”,势必会带来顾客的反感。顾客心里会想:送个挂历,都是营销套路。那么,挂历这个赠品就发挥不了原有的价值。

  这两个步骤在销售细节中,是不应该颠倒的,一旦颠倒了次序,带来的结果必然不同。任何销售的细节,都要顺应人性。从药店销售角度来看,一定要先谈“给予”,然后,再谈“获得”。也可以理解成“先舍后得”的意思。

  很多药店都会制作自己的挂历,作为年底的促销赠品。这样的挂历作为赠品,不仅仅是一个普通的赠品,它还可以实现这样的价值:

  1、一个带有公司标志的产品,无形之中就代表了公司的一个形象。如果挂历做得粗糙,从公司角度来说,可以节约成本,或者觉得赠品没必要做得那么精致。但是,从顾客角度来看,他会这样想:送个挂历,都这么敷衍了事,卖药也未必认真。

  如果顾客收到是一个很精致的挂历,他可能会这样想:这家药店连一个赠品,都做得这么用心,那么,卖药肯定错不了。

  对于顾客来说,可能在意的不是一个挂历的质量,但是,可以通过一个挂历,折射出一个公司做事的态度,一个公司的文化。

  公司的文化和做事的态度,都是隐性的东西,无法具体衡量,但是,却可以影响公司的生命力。

  2、在挂历中附赠代金券,是一个很好的营销方法。每个代金券都有使用时效,每个月都有新的代金券,这样,可以提高顾客的回头率,减少流失率。

  当各大连锁药店都没有促销活动时,那么,这一张小小的代金券,就可能成为顾客优先选择门店的理由。


澳门真人网址游戏